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シンガポール進出

2020/07/28

シンガポールでの販路開拓(販路拡大)で陥る日系企業6つの落とし穴

日米公認会計士 山下 英男

シンガポール政府認定コンサルタント/ 英国 経営学修士(MBA) 泉 美帆

 

東南アジアのハブであるシンガポールへの販路開拓(販路拡大)をご検討されている日系企業様は多くいらっしゃいます。
(シンガポールの進出のメリットとデメリットについては、「 シンガポール進出における10のポイントと日系企業進出事例 」にて解説しています。)


【動画解説版】シンガポールでの販路開拓(販路拡大)で陥る日系企業6つの落とし穴

本ページでは、シンガポールでの販路開拓(販路拡大)で日系企業が陥りがちな6つの落とし穴についてまとめています。

 

(1)輸入・販売ライセンスがない

シンガポール法人が無いと登録できない資料や、英語での資料づくりに時間がかかり、契約のチャンスを逃してしまうという販路開拓(販路拡大)失敗ケースが多々あります。

(2)現地販売実績がない

これから販路開拓(販路拡大)をする企業にとっては当たり前なのですが「シンガポールで売れた実績」がありません。そのため交渉で不利な立場に立たされやすいです。

(3)英語の販促ツールがない

販路開拓(販路拡大)時に日系企業が一番頭を悩ませやすいのが言語の壁。現地代理店などが使える販促ツールが無く、売り方が分からないと敬遠されてしまいがちです。

(4)セールスポイントがズレている

日本ではウケるセールスポイントでも現地ではウケず、製品の良さが分かってもらえずに販路開拓(販路拡大)に失敗するというケースが多々あります。

例えば、「青汁」は日本人であれば毎日飲むと体に良い健康ドリンクとして説明せずとも理解してもらえます。「マズイけれど体にいい」という趣旨のCMも有名なので、「青汁なのにフルーティーで飲みやすい」というのが日本ではセールスポイントになります。

一方、日本のような前提がないため、シンガポール現地での青汁の知名度は低いので、青汁が何で体にいいのか、どれくらいの頻度で飲むものなのか、子供でも飲めるのか等を知ってもらうところからスタートしなければいけません。

(5)現地向けの製品・パッケージ改良に不慣れ

宗教・文化・慣習の違いに基づく製品改良を求められが、突然のことに対応しきれず契約チャンスを逃してしまう・・・そういった販路開拓(販路拡大)失敗の場面を多く見てきました。

豚由来のカプセルを使っている場合はNGというケースは、シンガポールの代理店あるあると言えるでしょう。

(6)意思決定(返答)が遅い

ビジネス習慣やマーケットの違いもあり慎重に審議を進めたいが、現地代理店のスピード感についていけず、契約に漕ぎつけられないというケースも多くあります。

 

上記の販路開拓(販路拡大)6つの落とし穴を回避するために、弊社はオーチャードエリアのショッピングモール1階にテスト販売ショップMELO!を運営しています。

MELO!をご利用いただくと...

輸入・販売ライセンスがある

Melo!で販売前にライセンス調査&取得済。ライセンスの準備は万端に整った上で代理店交渉に臨める。

現地販売実績がある

「オーチャードエリアのショッピングモール1階店舗」での販売実績は、販路開拓(販路拡大)の武器に。

英語の販促ツールがある

英語の商品ラベル、プロダクトムービー、商品WEBページ等の英語の販促ツールは一式Melo!で準備ができる。

セールスポイントが合っている

シンガポール代理店・カスタマーに精通したスタッフがマーケティングをサポート。顧客の生の声も取り入れたセールスポイントを構築できる。

現地向けの製品・パッケージ改良に慣れている

Melo!でのライセンス調査・テスト販売実施時に改良点が分かるため、準備した上で代理店交渉に臨める。

意思決定(返答)が速い

Melo!でテストマーケティングから始めることで、ローカルマーケットやビジネスのスピード感に慣れた状態で代理店交渉に臨める。

 

MELO!について、詳しくは以下のページをご覧ください。
https://www.gpc-gr.com/jp/services/detail.php?seq=14